活性炭纖維口罩營銷決策的選擇和策劃

發(fā)布時間： 2017/8/25

　　(1)市場營銷戰(zhàn)略的選擇和策劃。活性炭纖維廠家市場營銷戰(zhàn)略。是指在活性炭纖維布口罩廠家經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場預(yù)測基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品市場營銷目標，對活性炭纖維布口罩廠家市場營銷諸要素進行最佳組合．并制定出實現(xiàn)產(chǎn)品營銷目標的政策和策略。它涉及活性炭纖維布口罩廠家發(fā)展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。這里側(cè)重談兩點如下。
　?、倩钚蕴靠谡謴S家市場營銷的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略方案的選擇和策劃。戰(zhàn)略目標是活性炭纖維布口罩廠家在戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一指導(dǎo)下．在戰(zhàn)略時期內(nèi)活性炭纖維布口罩廠家全部市場營銷活動所要達到的總體要求。它規(guī)定著活性炭纖維布口罩廠家市場營銷活動的總?cè)蝿?wù)并決定活性炭纖維布口罩廠家發(fā)展的行動方向。依據(jù)不同的戰(zhàn)略問題，市場營銷戰(zhàn)略就有不同的戰(zhàn)略目標。其共性目標有市場開拓目標、市場創(chuàng)新目標、銷售增長率目標、市場占有率目標和實現(xiàn)利潤目標等。戰(zhàn)略方案是為實現(xiàn)市場營銷目標的行動方案，其制定是一項重要而復(fù)雜的工作，涉及活性炭纖維布口罩廠家各部門和營銷活動的各個環(huán)節(jié)，并受活性炭纖維布口罩廠家經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)和國家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈市場供需變化以及內(nèi)部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響
　?、谑袌鲇绊憫?zhàn)略類型的選擇和策劃。以主動的適應(yīng)環(huán)境和能動地改變外部環(huán)境為依據(jù)，把市場營銷戰(zhàn)略劃分為市場開拓戰(zhàn)略(也稱市場拉動戰(zhàn)略)和市場創(chuàng)新戰(zhàn)略(也稱科技推動戰(zhàn)略)兩大類。前者是適應(yīng)市場需求的一種戰(zhàn)略，后者是創(chuàng)造市場需求的一種戰(zhàn)略。市場開拓戰(zhàn)略是指活性炭纖維布口罩廠家為適應(yīng)市場需求的變化。在一定時期內(nèi)采取的市場開拓經(jīng)營總體設(shè)計。市場開拓戰(zhàn)略又可分為市市滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)3種類型。市場滲透戰(zhàn)略是活性炭口罩廠家以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場，通過廣告宣傳和多種促銷手段提高市場占有率；市場開發(fā)戰(zhàn)略是活性炭纖維布口罩廠家以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，包括開發(fā)國內(nèi)新市場和國際市場以及開發(fā)產(chǎn)品的新用途：產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是活性炭纖維布口罩廠家向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品，增加新品種，提高市場占有率。市場創(chuàng)新戰(zhàn)略是活性炭纖維布口罩廠家以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，開辟新市場，擴大活性炭纖維布口罩廠家市場占有率的一種戰(zhàn)略。在很多活性炭纖維布口罩廠家生成同類產(chǎn)品，市場供應(yīng)遠大于市場需求、市場競爭異常激烈是，活性炭纖維布口罩廠家可采取這種戰(zhàn)略。推行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是活性炭纖維布口罩廠家具有技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的能力，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能土以及新產(chǎn)品市場營銷組合策略的能力。實行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略主要是挖掘消費者的潛在需求。用新產(chǎn)品去創(chuàng)造新市場，使消費者某種不明確的需求變成具體的購買欲望，活性炭纖維布口罩廠家從中挖掘出潛在的市場。
　　(2)目標市場的選擇和策劃。從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。一個活性炭纖維布口罩廠家不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)．滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目前市場及其策略。
活性炭纖維布口罩廠家根據(jù)總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣等不同特征。把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中，每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)活性炭纖維布口罩廠家自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標細分市場，這一過程就是確定目標市場。目標市場策劃選擇的適當(dāng)和準確，對活性炭纖維布口罩廠家完成目標銷售和目標銷售額，穩(wěn)定活性炭纖維布口罩廠家生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標市場，應(yīng)當(dāng)具備：第一，有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求；第二，有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入；第三。市場未被競爭對手完全控制或未被競爭對手涉足；第四，活性炭纖維布口罩廠家有市場的經(jīng)營和營銷能力。
　　策劃選擇目標市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧從當(dāng)前考慮，目標市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標的條件和把握如無把握，要先行試探，然后確定重點目標市場。這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發(fā)重點市場。從遠期考慮，目標市場策劃選擇，是為活性炭纖維布口罩廠家長遠布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶舉措。
　　策劃選擇目標市場，還要國內(nèi)市場和國際市場、本地市場和外地市場統(tǒng)籌兼顧，相對來說，活性炭纖維布口罩廠家應(yīng)以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，適時打入并占領(lǐng)國際市場。如果只闖際市場，缺少國內(nèi)市場的根基，一旦國際風(fēng)云突然變化，難以排除風(fēng)險，就無法回旋運轉(zhuǎn)了。一般說來本地市場容易占領(lǐng)，而且當(dāng)外地市場打開之后，又可以刺激本地市場?？偟恼f來，都有一個立足本地(國)向外發(fā)展問題。要三業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標和經(jīng)營狀況，策劃和選擇一個恰當(dāng)?shù)谋壤?br /> 　　（3)銷售渠道的選擇和策劃。活性炭纖維布口罩廠家要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。
　　策劃和選擇銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策?？晒┻x擇的策略主要有3種。一是普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領(lǐng)市場。但由于中間商同時經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要獨家擔(dān)負廣告促銷費用。二是專營性策略。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)性強的商品。廠家在銷售、儲運、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大利可圖；經(jīng)銷商也能全力為廣家推銷商品。促進銷售，順利實現(xiàn)廠家的營銷目標。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強，一旦中間商經(jīng)營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標市場。三是選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險則小于專營性策略。
　　策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素。一是從目標市場考慮。目標市場作為活性炭纖維布口罩廠家的重點市場，它包含潛在用戶數(shù)量、市場地區(qū)分布和市場容量等因素。潛在用戶多，活性炭纖維布口罩廠家可以考慮通過中間商經(jīng)銷。市場地區(qū)分布較集中，活性炭纖維布口罩廠家可以在密集區(qū)設(shè)點經(jīng)銷。市場容量大，活性炭纖維布口罩廠家可以采用訂貨會形式經(jīng)銷。二是從產(chǎn)品特點考慮。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。對于易腐爛、樣式易過時等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對于高新技術(shù)產(chǎn)品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。三是從活性炭纖維布口罩廠家自身條件考慮。依據(jù)規(guī)模，大中活性炭纖維布口罩廠家可以逐步擴大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主；中小活性炭纖維布口罩廠家一般應(yīng)依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主。依據(jù)活性炭纖維布口罩廠家聲譽、銷售人員素質(zhì)和活性炭纖維布口罩廠家管理能力，其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經(jīng)營豐富的活性炭纖維布口罩廠家，可選自銷渠道為主。否則，以通過中間商、代理商經(jīng)銷為主。
③策劃和選擇最佳的銷售渠道。最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問題如下：一是銷售渠道優(yōu)化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)化還要根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。二是確定銷售圍。就是在某一特定市場范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量，是選擇大量的中間商銷，還是幾家或獨家經(jīng)銷，這是銷售對象確定多大范圍的問題。三是確定銷網(wǎng)點。就是銷售范圍確定后，再確定每一個對象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點．也就是決各個范圍內(nèi)的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問題。他們的地理位置、財狀況、商店信譽、營業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較。是具體挑選依據(jù)。
(4)品牌和商標策略的選擇和策劃。產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標志．除了將某一產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相區(qū)別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。不同品牌代表不同活性炭纖維布口罩廠家的工藝特點和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌。代表產(chǎn)品有著級高的含“金”量，成為消費者優(yōu)先購買的目標。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和活性炭纖維布口罩廠家形象的標志和外顯，能增強活性炭纖維布口罩廠家競爭力，推動市場經(jīng)銷的發(fā)展。品牌與商標同是產(chǎn)品的標記，可以一致，也可以不同。但商標必須注冊。品牌經(jīng)過注冊就可成為商標，受法律保護?？茖W(xué)的品牌及商標策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高活性炭纖維布口罩廠家聲譽，吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，可以促進產(chǎn)品銷售。有以下幾種品牌商標策略供活性炭纖維布口罩廠家選擇決斷。
　?、俳y(tǒng)一品牌及商標策略。就是活性炭纖維布口罩廠家所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個品牌和商標，并且和活性炭纖維布口罩廠家名稱三者一致。極大地擴大了品牌的良好形象．提高了活性炭纖維布口罩廠家的知名度和美譽度。采用這種策略的優(yōu)點是可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進入市場，節(jié)省品牌和商標設(shè)計費用及廣告促銷費用等。但采用這一策略，必須對系列產(chǎn)品實行嚴格的質(zhì)量管理制度。
　　②不同品牌和商標策略。就是活性炭纖維布口罩廠家的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問題不影響其他品牌的信譽和形象。
　?、鄹鼡Q品牌和商標策略。就是產(chǎn)品品牌及商標影響和制約活性炭纖維布口罩廠家發(fā)展時舍棄原品牌和商標，采用全新設(shè)計的品牌和商標，以便顯示活性炭纖維布口罩廠家的特色，塑造捌新形象。譬如國際著名的美孚石油公司(即現(xiàn)今的?？松凸?，曾用6年時間耗資3 000萬美元將自己的品牌和商標由埃索改為?？松?。采用這種策投入較大，要周密策劃并進行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。
　?、芨倪M品牌及商標策略。就是在原有品牌和商標的基礎(chǔ)上進行某些局部改變，改進后的品牌和商標同活性炭纖維布口罩廠家原有的品牌和商標的造型相接近。采用這策略，要從新舊品牌和商標及商標造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進的新品牌和商標，風(fēng)險較小，但也難以徹底創(chuàng)新。

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