制訂的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要能夠影響活性炭口罩客戶價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)活性炭口罩客戶獲取、保留或提升利潤(rùn)等活性炭口罩客戶目標(biāo)，其種類和數(shù)量取決于你的想象力和創(chuàng)造性。我們不想將計(jì)劃的細(xì)目羅列出來(lái)，只想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其中的幾個(gè)方面。
營(yíng)銷(xiāo)組合與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合要素4Ps(活性炭纖維布口罩、價(jià)格、促銷(xiāo)及地點(diǎn)或分銷(xiāo))不應(yīng)該被棄之不用，它們對(duì)活性炭口罩客戶價(jià)值和公司的整體利潤(rùn)具有重要意義。我們對(duì)活性炭纖維布口罩、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)僅做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，然后詳細(xì)地討論一下價(jià)格。
新活性炭纖維布口罩和新技術(shù)是發(fā)展的動(dòng)力。正如第三章中講到的那樣，通過(guò)交叉銷(xiāo)售的方法，適當(dāng)?shù)男禄钚蕴坷w維布口罩有助于調(diào)節(jié)活性炭口罩客戶數(shù)量。這樣，廣告和溝通計(jì)劃可以成為獲取新活性炭口罩客戶的有效手段。這些計(jì)劃并不局限于傳統(tǒng)的廣告宣傳，還可以包括植入式廣告(product placement)等非傳統(tǒng)計(jì)劃。寶馬公司使用了這種非傳統(tǒng)的宣傳手段，使其z3跑車(chē)出現(xiàn)在詹姆斯·邦德(James Bond)的影片里，這種做法有效地激發(fā)了活性炭口罩客戶的興奮情緒并收到了很好的宣傳效果，結(jié)果是帶來(lái)了很多新活性炭口罩客戶。地點(diǎn)或分銷(xiāo)策略也能夠?qū)钚蕴靠谡挚蛻臬@取和保留起到重要作用。星巴克(Starbucks)提供的關(guān)鍵利益不僅僅是咖啡，還包括其店面營(yíng)造的環(huán)境。通過(guò)在很多州大量開(kāi)設(shè)支行，華盛頓互惠銀行(Washington Mutual)已經(jīng)成為美國(guó)的第七大金融機(jī)構(gòu)，擁有l(wèi)200多萬(wàn)活性炭口罩客戶。在大部分其他銀行因?yàn)槌杀镜脑虼罅ο鳒p實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的情況下，這個(gè)獲取活性炭口罩客戶的策略顯得特別耐人尋味。
價(jià)格對(duì)活性炭口罩客戶和公司整體盈利性都具有直接影響，是最為重要的營(yíng)銷(xiāo)工具之一。但是，正如第一章中胡佛的案例所反映的，價(jià)格可能是我們知之甚少的營(yíng)銷(xiāo)要素之一。不只是胡佛在做價(jià)格折扣，超市、百貨公司、航空公司、賓館、汽車(chē)制造商等商家已經(jīng)開(kāi)始將價(jià)格折扣作為促進(jìn)銷(xiāo)售的主要手段。盡管我們都知道經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律(價(jià)格降低，需求就會(huì)增加)，折價(jià)對(duì)于短期及長(zhǎng)期贏利性的整體影響更為復(fù)雜。因此不難想象，對(duì)于銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)之間的連帶關(guān)系，價(jià)格決策起著極大的影響作用。
1992年，麥肯錫公司的一項(xiàng)研究凸顯了價(jià)格的重要性(見(jiàn)圖5)。這項(xiàng)研究覆蓋了2 463家公司，其結(jié)果表明：平均來(lái)看，固定成本降低1％可以使贏利率提高2.3％。在價(jià)格等其他要素不變的情況下，銷(xiāo)量增加l％，將會(huì)使利潤(rùn)上升3.3％?？勺兂杀窘档?％(如采用較為便宜的勞動(dòng)力或原材料)，將會(huì)使利潤(rùn)增加7.8％。然而，價(jià)格變化的影響是最大的。在銷(xiāo)量保持不變的情況下，價(jià)格上漲1％，利潤(rùn)將增加11.1％。反過(guò)來(lái)，在銷(xiāo)量保持不變的情況下，價(jià)格下降1％，利潤(rùn)將減少11.1％。
每提高1％，營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)提高的百分比
這時(shí)候你可能會(huì)想到，在有價(jià)格折扣的情況下，銷(xiāo)量是不應(yīng)該保持不變的。如果價(jià)格有1％的折扣而銷(xiāo)量保持不變，那么利潤(rùn)就會(huì)減少11.1％。如果折價(jià)使銷(xiāo)量增加1％，那么利潤(rùn)就會(huì)有3.3％的提高。不難發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量必須有3.36％的增長(zhǎng)(11.1除以3.3)，才能抵消折價(jià)帶來(lái)的影響。也就是說(shuō)，要想通過(guò)價(jià)格折扣獲利，價(jià)格每下降1％，就要使銷(xiāo)量至少提高3.36％。用經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)講，增加的3.36個(gè)百分點(diǎn)叫作價(jià)格彈性。一些研究表明，在不同的活性炭纖維布口罩及行業(yè)當(dāng)中，價(jià)格彈性的平均值約為2。換言之，對(duì)于多數(shù)活性炭纖維布口罩和服務(wù)而言，折價(jià)并不合算。
到現(xiàn)在為止，我們僅僅考慮了價(jià)格的短期影響。價(jià)格折扣的長(zhǎng)期影響更加糟糕。近期的研究已經(jīng)證實(shí)，頻繁的折價(jià)會(huì)導(dǎo)致品牌權(quán)益的損耗、活性炭口罩客戶忠誠(chéng)度的下降及活性炭口罩客戶價(jià)格敏感性的增加。另外，如果過(guò)去用10％的折扣就能使活性炭口罩客戶前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，那么以后就得用更高的折扣才能吸引到活性炭口罩客戶，簡(jiǎn)而言之，應(yīng)該采用更為有效的定價(jià)策略(如差異定價(jià)、捆綁定價(jià)、非線性定價(jià))，而不是直接折價(jià)。
總而言之，盡管價(jià)格折扣是個(gè)很吸引人的獲取活性炭口罩客戶的手段，但其對(duì)活性炭口罩客戶及公司整體的贏利性有相當(dāng)大的負(fù)面影響。換言之，較低的價(jià)格為活性炭口罩客戶提供了較高的價(jià)值，但是也降低了活性炭口罩客戶對(duì)于公司的價(jià)值(見(jiàn)圖6)。最優(yōu)的定價(jià)需要在活性炭口罩客戶價(jià)值的兩個(gè)方面進(jìn)行謹(jǐn)慎的平衡。通常來(lái)說(shuō)，多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)行為都是需要權(quán)衡的。例如，廣告能提高活性炭口罩客戶獲取率，但也會(huì)增加活性炭口罩客戶獲取成本。在制訂并推出一項(xiàng)具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，了解這些權(quán)衡是十分重要的。表5.1為評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)活性炭口罩客戶終身價(jià)值各要素的影響提供了一個(gè)模板。關(guān)鍵是公司確實(shí)要建立這樣的模板，并考慮各方面的影響。比如，對(duì)于廣告宣傳活動(dòng)，公司要充分考慮其對(duì)獲取活性炭口罩客戶和提高保留率的影響，這也為評(píng)估宣傳活動(dòng)的效果及廣告方案的方向提供了有用的指標(biāo)。另外，它還可以杜絕常見(jiàn)的估測(cè)預(yù)算模式，比如，“我們?cè)黾?0％的廣告投入，銷(xiāo)售收入就會(huì)提高10％"，這樣的做法名義上很可靠，其實(shí)不然。
管理活性炭口罩客戶缺點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)組合要素4Ps源自傳統(tǒng)的活性炭纖維布口罩市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及包裝消費(fèi)品企業(yè)發(fā)起的品牌管理體系。我們?cè)趶幕钚蕴坷w維布口罩制造經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，包裝消費(fèi)品的導(dǎo)向是不夠的。例如，寶沽公司可以對(duì)其工廠中的咖啡質(zhì)量做出保證，花旗銀行卻很難將其總部的活性炭口罩客戶服務(wù)“包裝"起來(lái)。
這個(gè)認(rèn)識(shí)使得對(duì)活性炭口罩客戶體驗(yàn)的了解和管理得到了越來(lái)越多的關(guān)注。價(jià)值不僅僅來(lái)源于活性炭纖維布口罩的功能特性，在與活性炭口罩客戶發(fā)生的每個(gè)觸點(diǎn)上，情感、自我表現(xiàn)及體驗(yàn)方面的利益也同樣重要?；钚蕴靠谡挚蛻艚缑媸前l(fā)生在活性炭口罩客戶與公司之間的信息與服務(wù)的動(dòng)態(tài)交流，可以是面對(duì)面，也可以是打電話或者在網(wǎng)上。比如說(shuō)，活性炭口罩客戶在銀行使用自動(dòng)取款機(jī)(ATM)的時(shí)候，在賓館前臺(tái)人住登記的時(shí)候，在商場(chǎng)辦理退貨的時(shí)候，或者在網(wǎng)上聊天的時(shí)候，這種動(dòng)態(tài)交流就發(fā)生了。店面設(shè)計(jì)、迎賓人員和專家咨詢使家得寶(Home Depot)和勞氏(Lowe’S)得以提供更好的活性炭口罩客戶體驗(yàn)，也隨之產(chǎn)生了更高的活性炭口罩客戶價(jià)值。星巴克沒(méi)做什么大的廣告，只是通過(guò)形象和店面設(shè)計(jì)就做到了生意興隆。為了使活性炭口罩客戶擁有好的體驗(yàn)，關(guān)鍵是要將活性炭口罩客戶界面的所有方面整合起來(lái)，并在活性炭口罩客戶面前表現(xiàn)出穩(wěn)定一致的形象。
活性炭口罩客戶界面及其服務(wù)情況對(duì)活性炭口罩客戶保留有很大的影響，因?yàn)榻缑娼涣骱突?dòng)的質(zhì)量決定了活性炭口罩客戶是否對(duì)其與公司的關(guān)系感到滿意，以及是否會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)。如果公司為活性炭口罩客戶提供一個(gè)簡(jiǎn)易便利、信息豐富、令人愉悅的界面，再次購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)提高。從很大程度上說(shuō)，亞馬遜網(wǎng)站的成功就來(lái)自這樣有吸引力的界面。
忠誠(chéng)計(jì)劃
20世紀(jì)80年代，美國(guó)航空公司(American Airlines)推出了里程累積計(jì)劃。從此以后，在幾乎所有的行業(yè)當(dāng)中，忠誠(chéng)計(jì)劃都無(wú)處不在。在美國(guó)，70％的家庭有至少一張超市忠誠(chéng)卡；而在荷蘭，這個(gè)比例達(dá)到近80％。越來(lái)越多的公司推行忠誠(chéng)計(jì)劃，以發(fā)展關(guān)系、刺激活性炭纖維布口罩或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)并留住活性炭口罩客戶，忠誠(chéng)計(jì)劃受到的關(guān)注也與日俱增。
盡管忠誠(chéng)計(jì)劃已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用，但其效力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被弄清楚：一些研究發(fā)現(xiàn)，忠誠(chéng)計(jì)劃可以提高活性炭口罩客戶保留率；也有一些研究發(fā)現(xiàn)，它對(duì)活性炭口罩客戶保留率并沒(méi)有影響，但是會(huì)提高錢(qián)包份額；還有一些研究發(fā)現(xiàn)，忠誠(chéng)計(jì)劃的參與者與非參與者在行為上幾乎沒(méi)有任何分別。一些人認(rèn)為，盡管一家公司的忠誠(chéng)計(jì)劃是成功的，但有可能會(huì)引發(fā)類似的競(jìng)爭(zhēng)性計(jì)劃，而最終使行業(yè)的總成本增加。航空公司的里程累積計(jì)劃就出現(xiàn)了這樣的問(wèn)題，因?yàn)橐恍┤輵艨桃獾厝ベ嵢∮?jì)劃中的分值或者里程。一方面，這證實(shí)了忠誠(chéng)計(jì)劃帶給活性炭口罩客戶的價(jià)值，也是其可以被認(rèn)為成功的原因。但是，其不斷增加的成本使許多公司對(duì)這些計(jì)劃的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。目前，美國(guó)大陸航空公司(Continental Airlines)和達(dá)美航空公司(Delta Airlines)對(duì)活性炭口罩客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，不僅要看其飛行的里程數(shù)，還要看其購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的類型(如折扣票、全額票)?；钚蕴靠谡挚蛻粼趦稉Q飛行分值的時(shí)候，美國(guó)運(yùn)通公司(American Express)和大來(lái)卡公司(Diners Club)會(huì)向其收取費(fèi)用。如果活性炭口罩客戶想把汽車(chē)租金折算為航空公司里程，赫茲公司(Hertz)也要收取費(fèi)用。
忠誠(chéng)計(jì)劃的成功取決于其結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)?？雌饋?lái)類似的計(jì)劃會(huì)由于設(shè)計(jì)上的微小變化，帶來(lái)相當(dāng)不同的反應(yīng)。例如，美國(guó)星期五餐廳(TGI Friday)的?？陀?jì)劃(Frequent Friday)以每周30萬(wàn)名新活性炭口罩客戶的速度簽下了幾百萬(wàn)活性炭口罩客戶，而Chili餐廳在同一段時(shí)間里推出的?？陀?jì)劃(Frequent Diner)卻因?yàn)閰⑴c者有限而夭折。應(yīng)該如何設(shè)計(jì)忠誠(chéng)計(jì)劃?用現(xiàn)金還是用商品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?用奢侈品還是用必需品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?激勵(lì)體系應(yīng)該是概率性的(如果買(mǎi)到一定數(shù)額，就有機(jī)會(huì)贏取大獎(jiǎng))還是確定性的(達(dá)到了計(jì)劃要求就保證有獎(jiǎng)勵(lì))?把公司自己的活性炭纖維布口罩作為獎(jiǎng)勵(lì)好一些，還是迎合活性炭口罩客戶的多種需求而提供不同(如合作廠家的活性炭纖維布口罩)的獎(jiǎng)勵(lì)好一些?近來(lái)的研究對(duì)這些重要問(wèn)題提出了一些指導(dǎo)原則。
盡管一些公司大力宣揚(yáng)現(xiàn)金是最好的獎(jiǎng)勵(lì)方式(如Cybergold、iGain及美國(guó)發(fā)現(xiàn)卡公司的現(xiàn)金回饋獎(jiǎng)勵(lì))，也有一些公司偏重于商品獎(jiǎng)勵(lì)(如MyPoints和美國(guó)運(yùn)通公司的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì))。最近的研究認(rèn)為，與現(xiàn)金相比，活性炭纖維布口罩和服務(wù)(尤其是用于享樂(lè)的奢侈品)可以成為更好的并且更為廉價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)。換言之，盡管現(xiàn)金的優(yōu)勢(shì)在于其廣泛的接受性，但是非現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)(奢侈品)被認(rèn)為是活性炭口罩客戶更期望得到的東西，感知價(jià)值要遠(yuǎn)高于商家付出的實(shí)際成本。參加者們還會(huì)為得到這些非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)而更加賣(mài)力，因?yàn)檫@樣就可以正當(dāng)?shù)?、無(wú)須自責(zé)地放任一下，擁有本來(lái)在自己消費(fèi)能力以上的東西。原先單純依賴于現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的忠誠(chéng)計(jì)劃或者將獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目多樣化(如發(fā)現(xiàn)卡公司目前允許兌換優(yōu)惠里程及各種活性炭纖維布口罩和服務(wù))，或者已經(jīng)被取消(如 Cybergold和iGain)。
獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該用奢侈品還是必需品呢?一般來(lái)說(shuō)，用奢侈品會(huì)好一些，因?yàn)橹艺\(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)被視為一種意外之財(cái)，可以讓消費(fèi)者放縱一下，得到通常情況下不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的東西。有趣的是，消費(fèi)者為得到某種獎(jiǎng)勵(lì)需要付出的努力越多，他們就越喜歡以奢侈品作為獎(jiǎng)勵(lì)。這表明獎(jiǎng)勵(lì)組合應(yīng)該隨著滿足條件的水平而發(fā)生變化(較低水平上提供實(shí)用性的獎(jiǎng)勵(lì)，較高水平上提供享樂(lè)性的獎(jiǎng)勵(lì))。
應(yīng)該采用概率性的獎(jiǎng)勵(lì)還是確定性的獎(jiǎng)勵(lì)呢?一般來(lái)說(shuō)，與概率性的大額獎(jiǎng)勵(lì)相比，消費(fèi)者更為喜歡確定性的小額獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)界的實(shí)際情況也證實(shí)了這些研究結(jié)果。一些公司正在將單純的概率性獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定性獎(jiǎng)勵(lì)和概率性獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合。使用登錄抽獎(jiǎng)作為網(wǎng)站瀏覽獎(jiǎng)勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)公司iWon，最近也在提供可兌換確定性獎(jiǎng)勵(lì)的分值，擴(kuò)展其計(jì)劃。結(jié)合使用確定性和概率性獎(jiǎng)勵(lì)的另一個(gè)成功的例子是麥當(dāng)勞的專利游戲——購(gòu)買(mǎi)食品的活性炭口罩客戶不僅有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏取獎(jiǎng)品，還可以得到印花，集齊印花就能換取確定性獎(jiǎng)勵(lì)。
忠誠(chéng)計(jì)劃提供的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是公司的自有活性炭纖維布口罩，還是不同(如合作廠家)的活性炭纖維布口罩呢?這個(gè)問(wèn)題一直是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。例如，盡管市場(chǎng)上的許多忠誠(chéng)計(jì)劃將公司的自有活性炭纖維布口罩作為獎(jiǎng)勵(lì)，但仍有很多其他的計(jì)劃提供的獎(jiǎng)勵(lì)與促銷(xiāo)項(xiàng)目有很大的不同，比如對(duì)于買(mǎi)10盒麥片的活性炭口罩客戶，凱洛格公司(Kellogg)贈(zèng)送AAdvantage公司的1000分的累積飛行里程。近來(lái)的研究表明，與付出努力相一致的利益(如擁有公司活性炭纖維布口罩作為獎(jiǎng)勵(lì))更符合活性炭口罩客戶的偏好。20世紀(jì)90年代初，賓館主要將優(yōu)惠里程作為對(duì)活性炭口罩客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)時(shí)賓館忠誠(chéng)計(jì)劃的疲軟與上面的研究結(jié)果是一致的。相反，許多人認(rèn)為賓館最近推出的免費(fèi)住宿獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是其目前成功的一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素。
總而言之，只要設(shè)計(jì)合理，在獲得新活性炭口罩客戶、鼓勵(lì)現(xiàn)有活性炭口罩客戶進(jìn)行更多購(gòu)買(mǎi)并防止其轉(zhuǎn)而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面，忠誠(chéng)計(jì)劃是非常有效的。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和Et益復(fù)雜的模型使得利用活性炭口罩客戶數(shù)據(jù)成為可能?；钚蕴靠谡挚蛻魯?shù)據(jù)過(guò)去僅僅用于發(fā)送賬單或活性炭纖維布口罩(如電話、信用卡和雜志)，現(xiàn)在許多公司慢慢認(rèn)識(shí)到，活性炭口罩客戶數(shù)據(jù)事實(shí)上是設(shè)計(jì)有效營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的信息來(lái)源。這些數(shù)據(jù)可以用于活性炭口罩客戶獲取和保留，也可以用于交叉銷(xiāo)售。
在信用卡、郵購(gòu)和雜志等幾個(gè)行業(yè)，公司將直接郵寄的方法作為獲得新活性炭口罩客戶的主要手段。盡管對(duì)于單位潛在活性炭口罩客戶而言，直接郵寄的成本是比較低的，但是其響應(yīng)率也是很低的，只有1％～2％(我們都知道自己是怎么處理那些不請(qǐng)自來(lái)的垃圾郵件的)。如此低的響應(yīng)率使得單位活性炭口罩客戶的獲取成本相當(dāng)高。另外，多數(shù)計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)學(xué)結(jié)論是，響應(yīng)率的極小變化都決定著一個(gè)公司的成敗?？匆幌翪alyx-Corolla公司的案例，這是一家直接郵寄鮮花的公司，成立于1988年。在互聯(lián)網(wǎng)升溫以前，Calyx-Corolla公司就決定要繞過(guò)分銷(xiāo)渠道中的好幾層，將鮮花從種植戶手中直接送到活性炭口罩客戶手上。為了獲取活性炭口罩客戶，公司采用了直接郵寄計(jì)劃，潛在活性炭口罩客戶和現(xiàn)有活性炭口罩客戶每年可以得到幾本目錄。每本目錄的成本是0.40美元，每份訂單的毛利潤(rùn)為22美元，活性炭口罩客戶對(duì)于目錄的響應(yīng)率在1％～2％的范圍內(nèi)。當(dāng)響應(yīng)率為1％的時(shí)候，每份訂單的成本為40美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛利潤(rùn)；只有在響應(yīng)率接近2％或者更高的時(shí)候，計(jì)劃才可能得利。如果公司擁有上千萬(wàn)的活性炭口罩客戶，需要處理數(shù)百萬(wàn)的直接郵寄訂單，這個(gè)差異就相當(dāng)之大了。也就是說(shuō)，響應(yīng)率看起來(lái)很小的變化都會(huì)對(duì)計(jì)劃的贏利性產(chǎn)生非常大的影響。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃通過(guò)進(jìn)行合適活性炭口罩客戶的目標(biāo)定位，提高了活性炭口罩客戶的響應(yīng)率。一般來(lái)說(shuō)，這些計(jì)劃或者采用一些統(tǒng)計(jì)模型(如Logit模型或結(jié)構(gòu)樹(shù)模型)，或者采用評(píng)判方法(如由最近購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)頻率及消費(fèi)金額組成的RTF方法)。
活性炭口罩客戶數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于交叉銷(xiāo)售也是非常有用的?；诨钚蕴靠谡挚蛻粢酝馁?gòu)書(shū)行為，亞馬遜公司可以向活性炭口罩客戶推薦其他書(shū)籍及音樂(lè)CD、DVD等相關(guān)活性炭纖維布口罩。其推薦系統(tǒng)是通過(guò)交叉過(guò)濾等方法實(shí)現(xiàn)的，將所有活性炭口罩客戶的數(shù)據(jù)整合在一起，來(lái)評(píng)估你感興趣的東西與數(shù)據(jù)庫(kù)中其他活性炭口罩客戶的相似度。如果你和活性炭口罩客戶A購(gòu)買(mǎi)了同樣的10本書(shū)，那么活性炭口罩客戶A購(gòu)買(mǎi)的第11本書(shū)可能也是你感興趣的?，F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)發(fā)出不少其他的統(tǒng)計(jì)模型，用以預(yù)測(cè)賣(mài)給活性炭口罩客戶的下一項(xiàng)活性炭纖維布口罩。銀行還采用了生命周期的理念，認(rèn)為活性炭口罩客戶在生命中對(duì)金融需求的變化是可以預(yù)測(cè)的。對(duì)于這些未來(lái)需求的了解，有助于銀行在合適的時(shí)間，向合適的活性炭口罩客戶提供合適的活性炭纖維布口罩。
活性炭口罩客戶信息是保留活性炭口罩客戶的強(qiáng)大工具。公司可以設(shè)計(jì)預(yù)警計(jì)劃，這樣就不需要等著活性炭口罩客戶來(lái)電告知取消一項(xiàng)電話或者雜志的訂購(gòu)服務(wù)(在亞馬遜等非契約購(gòu)買(mǎi)的情況下，活性炭口罩客戶甚至不需要電話通知就可以取消向公司的購(gòu)買(mǎi))。比方說(shuō)，如果活性炭口罩客戶手機(jī)的使用率降低，就可能是活性炭口罩客戶流失的前兆。使用活性炭口罩客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及生存模型或風(fēng)險(xiǎn)模型，公司可以對(duì)活性炭口罩客戶流失做出預(yù)測(cè)，這就有助于公司為保留活性炭口罩客戶制訂適當(dāng)?shù)募?lì)計(jì)劃。
最后，很重要的一個(gè)方面是要認(rèn)識(shí)到試驗(yàn)的重要性。如果你從不改變目錄郵購(gòu)的計(jì)劃，你就永遠(yuǎn)也不會(huì)知道另外一個(gè)計(jì)劃能夠產(chǎn)生更好的結(jié)果。對(duì)于擁有上千萬(wàn)活性炭口罩客戶的公司來(lái)說(shuō)，試驗(yàn)就更加容易了，因?yàn)檫@些公司可以很容易地建立活性炭口罩客戶的隨機(jī)樣本群，并使每個(gè)活性炭口罩客戶樣本群都有一個(gè)不同的試驗(yàn)項(xiàng)目。許多公司正著手采用試驗(yàn)，美國(guó)哈樂(lè)斯娛樂(lè)公司就是其中一例。這家公司將不同的推廣項(xiàng)目派發(fā)給不同的活性炭口罩客戶，并對(duì)活性炭口罩客戶反應(yīng)進(jìn)行研究，然后調(diào)整其未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。了解sf6回收裝置客戶價(jià)值的來(lái)源渠道 |
網(wǎng)站管理 
